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购买心理-情感型、理智型、情感与理智并重型
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工业买家的购买产品，目的在于满足机构的生产以求利润， 而并非为满足个人的感情。因此，其动机比一般消费者来得客 观和理智，少感情冲动和感情用事。
不过象家用电器、小汽车之类的耐用高级消费品，对于消费者来说，由于价值较高，所以也少凭感情用事，而往往需要 详加了解、合计三思而后行的。如前面所举福特汽车广告一例， 即着眼于人们目前对汽车——省油、小型、经济、舒适和美 观一一实用与美的结合的要求，着重介绍汽车本身特点。
为了赢得顾主对广告产品的欢心与信任，广告心理学家就 人们对不同产品的一般要求与购买心理，作了深入的研究分析。下面一表所列，对于广告设计者掌握设计重点、捕捉人们 的注意，以资参考。
玩具，则挑逗人们爱子、教子之心一“启迪爱子的思维、想 象，带给爱子以乐趣和健康的身心！”；宣传化妆品，要勾起女 子的爱美之情；推广保险，则要把安全和释忧突出出来……
在资本主义社会，以美国为例，从某种意义上来讲，真可谓是：“儿童的天堂，成年人的战场，老年人的坟墓。”人们虽然大都享有较高水平的物质生活，但由于失业、犯罪、精神迷惘、道德沦丧和家庭负债严重美国平均每个家庭负债五万美元、紧迫感和不安全感袭击着社会大众的心，怕失业、怕生病、怕年老、怕被盗的恐惧心理压抑着人们的心灵。因此，五花八门的保险业应运而生，而保险公司的广告，则无不牢牢地抓住人 们的各种担心，掀起人们对安全的关切，达到推销保险的目的。有一家保险公司的广告不惜以死相恫吓：“布朗先生昨天遇车祸丧生，在他刚刚断气时，本公司已把三万元赔偿金的支票交到布朗夫人手上。“快来参加本公司的人寿保险，或许你有同布朗先生一样的机会!”
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